бизнес

Чем страшны посредники в бизнесе

Существует множество противоречивых мнений по поводу присутствия между производителем и конечным покупателем целой цепочки посредников. Причем, когда речь ведут конечные покупатели, они начинают буквально с объявления войны тем, кто наживается на товарах и услугах произведенных кем-то. Руководители крупных предприятий на планерках буквально уничтожают менеджеров отдела снабжения за взаимодействие с посреднической фирмой, а не напрямую с производителем. Рассмотрим суть проблемы более детально.


Посредник — враг экономики

Любое посредничество подразумевает под собой прибыль от наценки на входную стоимость товара/услуги , закупленную у производителя, или предыдущего посредника, а как же еще что очевидно. По мере удаления конечного потребителя от производителя цепь из посредников разрастается, и даже небольшие наценки каждого из них суммарно могут составлять от 100 до 400 процентов от его первоначальной стоимости (естественно, эти цифры могут быть как завышенными, так и чрезвычайно заниженными, в зависимости от наглости финансовой политики поставщиков). Это вызывает различную реакцию потребителя, от бухтения бабушек в очереди до общественых бунтов (включая, кстати, недовольство сотрудников самого поставщика, если тот забыл повысить/выплатить им зарплату при очевидной величине торговой наценки).

Производитель (имеются в виду обычные региональные производства, не избалованные конференц-залами с отделкой из тикового дерева и макинтошами на столах менеджеров — тех, кого кличут субъектами малого и среднего предпринимательства, т.е., те, на кого приходится львиная доля произведенных в стране товаров и оборудования) зачастую оказывается в шоке, когда, выскребая по сусекам денюжку на зарплату сотрудникам или закупку комплектующих, экономя на телефонных переговорах и ремонте помещений, обнаруживает тот факт, что из всех, кто зарабатывает на его производстве, он заработал меньше всех. Вполне естественной реакцией большинства руководителей таких предприятий являются внезапно возникающие приступы зеленой жабы обиды на тех, кто выкручивал ему руки за каждый процент скидки, а потом тупо умножил цену на 2 (3,4,5) и впарил его детище «ГосНефтеПрому» (собирательный образ, некое крупное предприятие, ничего более) за откат результат данных несложных математических исчислений… Чувство обиды оборачивается обыкновенным увеличением выходной цены объекта противоречий (товара, услуги).

И тут начинается самое интересное. Мотивируя инфляцией (благо, такая возможность регулярно предоставляется матушкой Российской Экономикой), посредник, особо не стратегируя (простите меня, филологи), увеличивает значение множителей при формировании прайсов и начинается цепная реакция, замыкающаяся (но не завершающаяся) снова на производителе с его все растущей обидой. А мы (население) потом пожинаем плоды сего в виде увеличения цен на энергоносители и, как следствие, на все вокруг…

Ситуация, казалось бы, критическая. Появляются призывы о борьбе с коррупцией чиновников и откатами в департаментах снабжения и прочие общественные и политические «флешмобы»… Молчит здесь только наш Главный Фискальный Орган. И все мы знаем, почему.  Несмотря на все обналичивания и прочие способы ухода от уплаты налогов оптимизации налогообложения, налоги все же платятся, и, как ни странно, но укрепляют экономику государства. Кстати, термин «государство» вовсе не означает «люди» — это общественно-политический строй (по материалам Википедии: Государство — это особая политическая организация общества, которая распространяет свою власть на всю территорию страны и её население, располагает для этого специальным аппаратом управления, издаёт обязательные для всех веления и обладает суверенитетом) .

А что же делать всем остальным, не получающим от всего этого прибыли, а, скорее, наоборот? А ничего не делать, сидеть и ждать пока корень всей проблемы распутают те, кто у корня находятся. Да-да. Те самые «обиженные производители». Скажем дружно: «Избавляйтесь вы от своих посредников, даешь прямые отношения!» Глупо и опасно. И никто на это не пойдет. А тот, кто пойдет, в итоге докатится сначала до убыточности предприятия, потом до визита судебных приставов, описи имущества и вольного ветра… И я не буду здесь в красках описывать этот процесс — он у каждого развивается по-своему, а исход — один.

А мотнитесь-ка на хлебозавод за булочкой хлеба, или в США за тюбиком зубной пасты Колгейт, зачем ходить к посредникам с риском нарваться на контрафакт 🙂

Посредник —  друг экономики

Как уже упоминалось, в присутствии на рынке товаров и услуг посреднических компаний есть и плюсы и минусы. Причем, как выясняется после недолгих раздумий, до минусов можно и не доводить.

Призываю задуматься всем вместе, а особенно производителям. Понятно, что не мое дело — вмешиваться в бизнес-процессы предприятий, но предлагаю просто обратиться к опыту многих успешных компаний-вендоров. Существует практика развития торговой цепи. При формировании такой цепочки обязательно жесткое соблюдение ее основополагающих правил, выработанных и обнародованных. Наиболее успешная цепь: Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Розничная точка (имеется в виду не только магазин, а в целом, организация, являющаяся конечным звеном перед потребителем), с установленными размерами скидок каждому из «звеньев».

Сформировав для себя достаточную рентабельность, производитель устанавливает следующие размеры скидок от жестко установленной розничной цены (т.е. той цены, по которой товар купит конечный потребитель), к примеру, дистрибьютор — 40%, дилер — 35%, розничная точка 30%. Почему такие неравные интервалы? Очень просто. Наибольшую часть расходов по реализации несут розничные точки: это маркетинг (хотя, немного неверное предположение — доля расходов на маркетинг присутствует в каждом звене), содержание торгового оборудования, аренда торговых помещений и всякие сезонные акции со скидками, которые зачастую провоцирует (и правильно делает) сам производитель. А дилеры и дистрибьюторы в данной ситуации зарабывают свою прибыль от оборота, несравнимо большего, чем у любого из «розничников». Причем, каждый партнер должен соблюдать деловую этику, не «толкая» конечнику товар со скидкой 35%, например, являясь дистрибьютором, иначе вся эта цепь разрушится за весьма короткий промежуток времени.

Вот пример успешной партнерской цепи, разработанной и используемой компанией Oracle, крупнейшим мировым производителем СУБД (на ее основе, собственно, я и написал предыдущий абзац):

Производители, выбор за Вами!

Добавить комментарий